Pourquoi et comment créer ses personas?
Vous ne savez pas quoi publier sur les réseaux sociaux? Votre site ne génère pas de vente ou pas de prise de RDV? Peut-être votre discours n’est-il pas adapté.
Pour toucher votre cible, il faut bien la connaître et savoir ce dont elle a besoin. Ainsi, vous pourrez lui apporter la solution à ses problèmes. Et tout cela se fera grâce aux PERSONAS. Dans cet article, vous saurez ce qu’est un persona, à quoi il sert et comment le créer. Vous trouverez aussi un exemple concret ainsi qu’un fichier téléchargeable.
C'est quoi un "persona"?
Un « persona » est un personnage fictif qui présente les caractéristiques de votre client cible. En décrivant votre client idéal, vous allez plus facilement réussir à vous mettre à sa place et donc, à savoir comment lui parler. Personnifier votre cible en lui donnant toutes les caractéristiques d’une personne physique vous aidera beaucoup.
Par exemple, vous êtes agent immobilier à Mulhouse et proche banlieue. Votre cible est, entre autres, les couples de la trentaine qui souhaitent acheter leur première maison. Vous allez donc imaginer une de ces personnes, son nom, son âge etc. afin de mieux cerner ses besoins et donc adapter la solution que vous allez lui proposer.
A quoi va servir ce persona?
Votre persona sera la base de votre stratégie de communication. Une fois, la fiche créée, vous allez la transmettre à tous les membres de votre équipe afin qu’ils s’en imprègnent. Il faut que toute la communication de votre entreprise se base sur l’étude de votre cible.
Grâce à cela vous allez pouvoir:
- Élaborer votre ligne éditoriale: le ton et la manière dont vous allez communiquer ne sera pas la même si vous vous adressez à un public de trentenaires de classe moyenne que si vous cherchez à toucher des personnes âgées avec une retraite confortable…
- Choisir sur quels réseaux sociaux être présents: inutile d’aller sur TikTok si votre cible a plus de 18 ans…
- Savoir quoi écrire sur les réseaux et sur votre site: le contenu de vos publications dépend de votre cible. C’est pour eux que vous écrivez, ne l’oubliez jamais!
- Réussir une refonte de site: votre site doit combler les attentes de vos prospects. Comment satisfaire leurs besoins si vous ne les connaissez pas?
- Revoir votre positionnement, votre argumentaire de vente
- Savoir quels leviers utiliser pour toucher votre cible, déclencher des émotions
- …
Une fois la réflexion menée, vous verrez facilement à quoi peut servir votre persona.
Combien faut-il faire de personas différents?
Vouloir parler à tout le monde, c'est ne parler à personne.
Il va donc falloir faire un choix… Vous ne pouvez pas élaborer une stratégie pertinente pour « tout le monde ». Votre cible est peut-être large mais découpez la en plusieurs segments de population.
Ces groupes devront avoir les mêmes caractéristiques globales. Inutile de définir un segment « citadins », cela ne vous aidera pas. Soyez plus précis dans vos intitulés: « Hommes citadins entre 30 et 40 ans »
A partir de là, choisissez les 3 cibles les plus importantes pour vous. Pour chacun de ces groupes, vous allez réfléchir à LA personne type qui les représente. Certaines personnes vont trouver que c’est trop caricatural, qu’il ne faut pas mettre les gens dans des cases, etc. Nous sommes d’accord… mais il nous faut des éléments « imaginaires » et ils seront souvent basés sur des stéréotypes… Désolée.
Comment faire en pratique?
Pour élaborer un persona pertinent, il faut que se mettre à sa place.Pour que ce soit plus facile, il faut le rendre le plus humain possible. C’est pourquoi, nous allons lui faire une fiche d’identité complète.
On commence par lui donner un prénom, un nom de famille. Puis un âge et toutes les autres éléments qui caractérisent une personne : lieu d’habitation, métier, loisirs, revenus, journée type, … Idéalement, on lui attribue aussi une photo pour avoir un élément visuel.
Ensuite, vous allez déterminer quel est son problème (toujours en lien avec le produit/service que vous espérez lui vendre), puis son besoin et finalement, la solution que vous allez lui proposer.
Si vous avez du mal à savoir quels sont les problèmes et besoins de votre persona, vous pouvez aussi utiliser l’outil qui s’appelle « Empathy Map » ou en français, « la carte d’empathie ». Il s’agit de se demander ce que dit notre persona, ce qu’il pense, ce qu’il fait et ce qu’il entend.
Sur certains sites, on trouve 100 questions à se poser pour établir un persona. Ce n’est absolument pas utile d’en faire autant!!! Choisissez les éléments qui vous intéressent.
Bien sûr toutes les caractéristiques peuvent servir et plus vous serez précis, mieux vous pourrez affiner votre discours… Mais encore faut-il pouvoir répondre à toutes ces questions très précises. Choisissez les éléments qui sont pertinents pour vous. En tant qu’agent immobilier, il sera inutile de savoir si votre persona préfère le thé ou le café (faites en sorte d’avoir les 2 à proposer 😉). Par contre, si vous souhaitez ouvrir un bar à thés, la question est essentielle!
Exemple concret
Nous sommes toujours dans le cas de notre agent immobilier mulhousien. Une de ces 3 cibles privilégiées: les couples de trentenaires qui veulent acheter leur première maison. Sachant que l’acte d’achat est dépendante de l’avis de Madame, nous allons nous concentrer sur elle. (Si vous n’êtes pas d’accord, regardez les émissions de Stéphane P**z* et vous verrez qui a le dernier mot 🤣)
Maintenant qu’il connait mieux sa cliente potentielle, il saura quoi lui dire et quoi lui proposer pour satisfaire ses besoins.
Si vous voulez aussi utiliser ce modèle
Où trouver les informations pour caractériser le persona?
Si vous avez une base de données clients bien fournie, partez de là. Cela vous servira au moins à définir les groupes généraux.
Prenez appui sur vos commerciaux, les agents d’accueil ou les serveurs selon votre business. Ce sont eux qui côtoient les clients en direct.
Appuyez vous aussi sur les réseaux sociaux, les statistiques de votre site. Vous pouvez également faire un sondage afin d’en savoir plus sur votre public.
Bien sûr, si vous travaillez à plusieurs je vous encourage vivement à y réfléchir ensemble sous forme de brainstorming. Nous avons toujours davantage d’idées lorsque nous les confrontons à celles des autres.
N’hésitez pas non plus à vous référer à des personnes de votre entourage. Vous les connaissez bien donc servez-vous en. Dans le bon sens du terme bien sûr! Et je suis sûre qu’en cherchant bien, vous trouverez un membre de votre famille ou des amis qui collent tout à fait au groupe cible 😉
Pensez à faire évoluer votre document en fonction des informations complémentaires que vous trouvez. Cette fiche ne doit pas être figée.
Pour résumer
- Créer un persona est indispensable pour une bonne stratégie
- Il faut humaniser votre cible
- Il faut se mettre à sa place, réfléchir, ressentir comme elle
- Il faut faire évoluer la fiche en fonction des nouveaux éléments
Si malgré tous ces conseils vous n’êtes pas inspirés, n’hésitez pas à me contacter pour que je puisse vous aider.
Si vous utilisez mon modèle de fiche, je serai ravie que vous m’en fassiez un retour par mail ou via les réseaux sociaux!
A bientôt pour de nouvelles infos!
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